営業マン、ショップ店員、アマゾンといったECサイトやメルカリ。
最近は物を売る場面がたくさん増えてますよね。
ただ、モノを売るときにつらい問題がありますよね。
売れないとき、超つらい
私は経理なので営業はしませんがモノを売った経験はあります。
大学の学祭で、サークルの模擬店を出店して客引きをしてました。
遊びに来た人にガンガン声をかけるんですが、初めての学祭では全然売れませんでした(涙)
ノルマもあったので精神的にキツかったですね･･･。
しかし、2度3度と出店するうちにコツをつかみ、成績は右肩上がりに。
モノを売るのにもコツがあるんだなぁ、と実感したものです。
今回読んだ『シュガーマンマーケティング30の法則』は
モノを売るうえで欠かせない顧客心理について描かれた一冊です。
読み物としても面白い一冊でした！
ただ、この書籍の真骨頂はビジネスに応用できることだと思います！
なのでこの記事は、ビジネスでモノを売る人に要点をお伝えるために書きました！
こんな方に是非読んでいただきたいです！
本書のすごいところ
ジョセフ・シュガーマンというアメリカ人がいました。
伝説的なマーケターです。彼がどうすごいかがわかる逸話を集めました！
※1：その年の最も優れた広告人、マーケターに贈られる賞
こんなスーパーな人が使っていた心理テクニックが惜しげもなく30個書かれた本です！
帯を書いたメンタリストDaiGoさんも
・「モノを売る仕事をしているなら10倍の値段で買っても損をしない」
・「科学的にも裏付けされてる」
・顧客心理の古典（ある分野の基礎知識や真理が書かれた本）
と絶賛しています！
※youtube動画、または『知識を操る超読書術』より
モノを売ることを仕事にしている人は
読まないという選択肢がないほどの良書です。
要約してみた
読まない選択肢がないといったものの、忙しい現代人が285ページもの本を読むのは大変です。
なので、私なりに本書の要点を解釈してみました。
※私なりの解釈なので誤りを含むかもしれませんがご了承ください。
売る側の姿勢
売る側に求められる資質は一言でいえば「正直さ」です(法則30番）
お客さんはとても賢いです。
売る側に後ろめたさがあれば見抜かれると思っておくべきでしょう。
仮にその場は見抜かれなくても、あとで気づかれれば次の取引は見込めません。
なので、売る側はお客様の利益はきっちり伝えるだけでなく、不都合な点も包み隠さずに伝える正直さが大切です。
それを実現する具体的なアドバイス・テクニックとして、法則④、⑭があるように感じます。
買う側の特徴
買う側の特徴を知れば、何を売ればいいかがわかります(法則③でも書かれてます）
買う側の心理として私が最も大事なのは⑪と⑫です。
端的に言うと、購買決定は感情で決め、理性で正当化するということです。
30の心理トリガーの多くは購買決定に関わる重要な感情を知り、どう刺激するかを説いたものです。
どんな感情が相手の購買意欲を高めるのかを頭に入れれば、セールストークを組みやすくなりますね。
買い手の購買意欲を高める心理をまとめるとこうです。
※私の解釈を端的に書いてます。
まとめ
いかがでしょうか。
改めて要約内容を再掲すると次の通りです。
読み物としても面白いので、モノを売る仕事でない人も読んで損をしないと思います。
また、各章の最後にテクニックの要点が書かれています！
忙しい人はここだけ読めば役立つテクニックが簡単に手に入ります！
おまけ：法則の要約の様子
結論だけ知りたいって人はここは読まなくて大丈夫です(笑）
休日だったので少し遊び感覚でまとめてみました！！
要約する際に、実際どんな感じでやったかを少しご紹介してみます！
KJ法という文化人類学の手法を取り入れましたので、参考にはなると思います！
ちなみに川喜田二郎さんは京都大学の大先輩だったりします(学部は違いますけどね）
では早速行きましょう！
作業のようす
さて、まずは30の法則を書きだす作業ですね。
やってみるとこんな感じになりました。
次はこれらをグルーピングします。
結構悩みましたが、こんな感じです。
結論はこうなりました
色々試行錯誤した結果、結論はこうなりました！
